Блог

Продвижение в LinkedIn: отечественный кейс с реальными результатами

Тему работы с LinkedIn мы уже поднимали в нашем блоге (и наш опыт был печальным), но с тех пор утекло некоторое количество воды. Сегодня мы рады предложить вам в качестве гостевого поста новый кейс (отечественный, что немаловажно) по работе с этой соцсетью. Автором поста является Павел Бесхитров, Интернет-маркетолог, автор блога «SMM-менеджер«. Слово автору:
 .
Павел Бесхитров, Интернет-маркетолог, автор блога «SMM-менеджер«
 .
«Интерес к LinkedIn в Рунете растет достаточно активно. Многие считают, что эта соцсеть может стать хорошим каналом привлечения клиентов в b2b. Однако, как ей пользоваться мало кто понимает, постараюсь исправить эту ошибку, рассказав о работе с LinkedIn, как с одним из “кирпичиков” контент-маркетинга.

Итак, основной продукт продвигаемой компании — добровольное медицинское страхование (ДМС). Целевая аудитория этого на 85% корпоративного продукта – это HR-менеджеры, т.к. обычно именно они занимаются формированием соцпакета компании и выбирают подрядчиков.

В феврале 2013 года было принято решение начать использовать LinkedIn для привлечения новых клиентов. Самый простой и распространенный способ: приглашать себе в друзья представителей целевой аудитории (ЦА) и потом в личке пытаться наладить с ними контакт. И если на приглашения в целом аудитория соцсети реагирует положительно (здесь есть все для того, чтобы обзавестись связями), то предложение товаров и услуг вполне заслуженно воспринимается как спам. Поэтому мы пошли другим путем.

Шаг первый. В отделе работает 3 человека, каждый из них начал приглашать в друзья HR’ов, параллельно создали тематическую группу. Решив, что просто ДМС мало кому интересен, да и контента интересного не очень много, мы решили расширить тематику. Группу назвали “Мотивация персонала, соцпакет, ДМС (добровольное медицинское страхование).

 .
Мотивация персонала, соцпакет, ДМС

После создания начали наполнять группу тематическим контентом, одновременно стали приглашать друзей в эту группу. Таким образом начался ее активный рост, а где-то при количестве участников 300-400 человек группа “ожила»: люди стали предлагать свои обсуждения, комментировать и т.д.

На сайте компании был (и есть) весьма удобный инструмент — он-лайн калькулятор ДМС. Любой желающий может ввести данные о числе сотрудников, желаемых опциях и сразу получить расчет стоимости. Как альтернатива — можно отправить заявку на расчет индивидуальной, а не типовой программы.

Когда в группе началась активность, мы закрепили пост со ссылкой на калькулятор. Не сказать, что сразу пошла лавина трафика, но лед тронулся.

Шаг второй. LinkedIn позволяет сделать выгрузку контактов своих друзей в файл Excel.

LinkedIn позволяет сделать выгрузку контактов своих друзей в файл Excel
Спустя около полугода мы сделали выгрузку всех имеющихся контактов — их в сумме набралось более 8000. После чего загрузили их в MailChimp. Кто работал с ним, или другими подобными сервисами (Смартреспондер, Юнисендер и др.), знает, что они не принимают любую базу контактов (политика антиспама) и просят пояснить откуда эти контакты взялись.

Базу приняли не сразу, но мы мотивировали тем, что раз это друзья в соцсети, они и так уже получают от нас информацию. А раз не отписались — значит она им интересна. В нашем случае такое объяснение было принято и мы начали еженедельно рассылать интересные статьи на HR -темы: мотивация персонала, корпоративная культура и т.п. Заказали красочный шаблон письма, где в шапке была кнопка с призывом рассчитать стоимость ДМС для компании.

Примерно через полгода ситуация была такова:
.
— Около 1500 человек в группе, она активная и динамично растущая;- В рассылке около 8000 контактов целевой аудитории. Часть отписалась, но не очень большая (около 5-% от общего числа).- Из группы поступает 2-4 заявки на расчет ДМС в месяц, из рассылки 2-3 в неделю. Итого в среднем около 15 лидов в месяц, что очень даже неплохо для b2b-сегмента.
.
Теперь о затратах:— Финансовых вложений — 0 руб.

— Затраты времени: ежедневно 20-30 минут на приглашение друзей, 1-2 часа на поиск контента и модерацию группы.

Описанный подход не является универсальным, так как бизнес у всех разный. Но в любом случае — не ждите быстрых результатов, однако если уделять немного времени ежедневно приглашений в друзья, комментированию тематических постов, постингу своих публикаций, то со временем результат обязательно появится!

комментарии

  • Алексей

    Явно убыточный сценарий.
    В затраты нужно считать время сотрудников, причем с коэффициентом на их содержание в компании (офис, связь, налоги и тп) 

  • Павел Бесхитров

    Спасибо всем за комментарии! 🙂
    Не уверен, что могу раскрыть все цифры, поэтому обойдусь относительно общими выкладками.
    Стоимость полиса колеблется от 20 до 100 тыс. руб. Бывает и больше. Но основная масса — это программы от 30 до 60 тыс.
    Далее: минимальное число сотрудников по корпоративному тарифу — 10 человек. Опять же в большинстве это 15- 25 чел и 50-70. Есть совсем крупняки, например 1500 чел, но это отдельная песня.
    В итоге стоимость договора получается достаточно высокой. Понятно, что компания получает только свой % с продаж от страховой. Но в целом мы этот канал сочли эффективным. До этого были только Директ и SEO. Вебинары хорошо себя показали, ну и Линкедин.
    Я не утверждаю, что это для любой компании приемлемый сценарий. Для кого-то действительно овчинка выделки не стоит. Я показал реальный кейс, который в конкретной компании был признан эффективным. Брать его на вооружение или нет — решать вам, отталкиваясь от специфики вашего бизнеса и имеющихся ресурсов 🙂

  • Ivan

    ну все цифры раскрывать не надо 🙂 благодарю за ответ — идея принята, вы/клиент посчитали, что этот канал прибыльный

  • Виталий

    Простите, а в чем, собственно говоря, ноу-хау? Создать группу, размещать интересный контент, делать рассылку. Я могу ошибаться, но, по-моему, так уже делали:)
    Замените LinkedIn на Vk, HR'ов на девочек 10-15 лет, ДМС на футболку с бибером. И это будет работать не хуже, чем у вас.

  • Павел Бесхитров

    Виталий, я и не утверждаю, что это ноу-хау на 100% — за исключением экспорта контактов и выгрузки в сервис рассылок. ВК или ФБ так запросто это не сделаешь.
    Однако почитайте сообщества SMMщиков ВК и Фб — все спрашивают как продвигаться в ЛинкедИн. В то время, как "классика" здесь очень хорошо пока работает 🙂

Добавить новый комментарий: